TARGET PERSONAS E BUYER PERSONAS

Target personas e buyer personas sono due analisi differenti per molti motivi. Differiscono per scopi e modalità di uso. Certo, è chiaro, bisogna farle entrambe, ma spesso capita che queste attività importantissime vengano fatte con superficialità e che, quindi, non riescano a portare a galla gli elementi necessari per fare bene la costruzione di brand.

Differenza tra target personas e buyer personas

In realtà la differenza è esplicita: target vuol dire bersaglio e buyer vuol dire acquirente.
Analizzare il target vuol dire fare un lavoro certosino, oserei dire, quasi sartoriale, su quali saranno le tipologie di persone che la tua comunicazione e la tua strategia di marketing dovrà prendere di mira. Analizzare l’acquirente vuol dire, invece, scavare più a fondo nelle dinamiche di percezione e di convincimento per innescare la conversione.

Questa non è un’analisi valida solo per il marketing e la comunicazione digitale, anzi, mi permetto di suggerirti che è una fase da prendere in seria considerazione prima di avviare una nuova impresa, o di immettere un nuovo prodotto sul mercato. Qualsiasi esso sia.

Ti dicevo che, tante volte, mi è capitato di fare tana a qualcuno che utilizza banali questionari o schemini prestampati (di quelli che si trovano online) per fare queste analisi. Non ci serve di sapere solamente elementi superficiali quando facciamo l’analisi del target o della buyer persona, ma bisogna andare molto più a fondo.

La complessità dell’analisi

Ma tu credi veramente che il tuo acquirente sia uno ed uno soltanto? Non pensi, invece, che nella valutazione e poi nel processo decisionale di acquisto intervengano molte variabili?
Ci sono almeno quattro figure che devi tenere in grande considerazione:

  • L’INFLUENZATORE: chi influenzerà la scelta di acquisto
  • IL DECISORE: chi decide esattamente quale prodotto acquistare
  • L’ACQUIRENTE: chi fa in maniera effettiva l’acquisto
  • L’UTILIZZATORE: chi è il destinatario di quell’oggetto o servizio acquistato

Ti sembra poco? Inoltre devi analizzare l’universo dei valori, delle paure, dei dogmi che caratterizza il tuo pubblico, oltre che, in qualche maniera, riuscire ad anticipare le obiezioni che potrà sollevare prima dell’acquisto e che potrebbe farlo tentennare nella sua decisione.

Ricorda sempre – e non mi stancherò mai di dirlo – che se pensi che il tuo brand o il tuo prodotto possano avere TUTTI come pubblico di riferimento stai correndo il rischio molto alto che la tua comunicazione e la tua strategia siano troppo generaliste e quindi non efficaci.

Se ti rivolgi ad un consulente o ad una agenzia capace vedrai che farà ricorso anche all’ Analytics e Socia Media Insights per affilare le armi e per costruire l’identikit perfetto. Attenzione, attenzione, attenzione! Target e Buyer personas servono anche per costruire bene l’identità del tuo brand, a partire dall’identità visiva.

Se pensi che io possa esserti di aiuto in questa attività devi solo contattarmi. E nel frattempo ti invito ad approfondire la mia figura professionale in questo articolo.

SIMONA RUFFINO
Brand Specialist & Digital Strategist

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